إذا ما استطاع رجل مبيعات إقناعك بكل هذه البساطة فهذا يدل على احترافيته في العمل، وإذا ما كنت تعمل في المبيعات وتتساءل "كيف تكون رجل مبيعات (سيلز) محترفاً؟" وكيف تقنع عملاءك بمنتجاتك وتحثهم على اتخاذ قرارات الشراء، فتفضل بقراءة هذا المقال.
قبل الدخول في تفاصيل الإجابة عن سؤال "كيف تكون رجل مبيعات (سيلز) ناجحاً؟"، لا بد لنا من الإجابة عن سؤال "ما هي المبيعات؟"؛ لذا فإنَّنا سنقوم بتعريف المبيعات على أنَّها عمليات المبادلة التي تحصل بين شخصين أحدهما بائع يقدم غرضاً أو خدمة، والآخر مشترٍ يقدم مقابلاً للخدمة أو الغرض وغالباً ما يكون مادياً وتحديداً أوراقاً مالية.
إنَّ المعاملة التي يتم فيها تبادل الغرض أو الخدمة مقابل المال تسمى البيع، وعليه فإنَّ المبيعات هي العمليات التي تكون نتيجتها حدوث معاملة البيع، وفيها يتم تحديد الزبون وسبر رغبته الشرائية وتعريفه بالمنتج وفوائده ومجموعة من المحاورات والمفاوضات تنتهي ببيع الخدمة والحصول على رضى العميل وثقته.
ليس البيع لمرة واحدة من أهداف المبيعات؛ بل هو يطمح إلى إنشاء علاقة ثقة ومصداقية بين رجل المبيعات الـ "سيلز" المحترف والزبون الذي يقدم ولاءه للشركة بعد أن يدرك جودة عروضها ومصداقيتها في التعامل.
فيما يأتي مواصفات السيلز الناجح؛ أي الصفات التي يتمتع بها رجل المبيعات المحترف، سوف نلخصها كما يأتي:
من مواصفات السيلز الناجح أناقة مظهره وحسن هندامه؛ وذلك لأنَّ الشكل هو المسؤول عن الانطباع الأول الذي سوف يتشكل عند العملاء؛ لذا لا بد من الحرص على الظهور في أبهى حلة وأفضل صورة، حتى يمتلك السيلز أول مفتاح من مفاتيح التأثير في العملاء، فلن ترغب أبداً بالوقوف لرجل مبيعات متسخ الثياب أو أشعث الشعر، ولن تسمح له بأخذ فرصته في الحديث.
من مواصفات السيلز الناجح براعته في التواصل مع العملاء، إضافة إلى جرأته وطلاقة لسانه في التعبير، فهو لا يخجل من اللقاء بأشخاص جدد في كل مرة والدردشة معهم بود، ولن يتلعثم في كلامه أمامهم؛ بل سيستخدم صوته ويغير نبرته لحصد المزيد من اهتمامهم، الأمر الذي يزيد من إعجابهم به، ويفسح أمامه فرصة جديدة في إتمام الصفقات.
شاهد بالفيديو: كيف تمتلك مهارة الإقناع والتأثير في الآخرين
من أهم مواصفات السيلز الناجح هي الثقة بالنفس، فهذه الصفة هي التي ستمكِّنه من التواصل مع العملاء بأريحية وشرح مزايا المنتج لهم والإجابة عن جميع تساؤلاتهم التي تخصه، كما أنَّ ثقة السيلز بنفسه تفسح له مجالاً أوسع للتأثير في العميل وحثه على إتمام عملية الشراء.
ليس من المنطقي أبداً أن يستوقفك سيلز ليشرح لك عن منتج معين فتسأله عن مكوناته أو عما إذا كان مستحضر ما داخلاً في تركيبته، فيكون جوابه "لا أعلم"، فإنَّ هذا التصرف سوف يجعلك تشعر بانعدام الأمان وبأنَّ السيلز يريد التخلص من بضاعته فقط وليس تقديم خدمة لك، ومن ثمَّ فإنَّك لن تشتري منه شيئاً.
لذا فإنَّ من صفات السيلز الناجح أن يكون محيطاً بكل تفاصيل المنتج الذي يقدمه، وآثاره الجانبية وتداخلاته إن وجدت، وحبذا لو امتلك تجربة شخصية معه، والأهم من ذلك أن يكون صريحاً مع العملاء بهذا الصدد، ويجعل اكتساب ثقة العميل أولوية على البيع.
إقرأ أيضاً: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
قد لا يوفق السيلز في مبيعاته في بداياته أو في فترات معينة، فهل يجب عليه أن يفقد الأمل؟ بالطبع لا، فإنَّ من مواصفات السيلز الناجح الصبر والمثابرة وبذل الكثير من الجهد من أجل تحقيق الغاية المطلوبة التي تتطلب سعياً مستمراً وعبوراً لكثير من المطبات والفشل، فلكل مجتهد نصيب في النهاية، وسيحصد الزارع تعبه واجتهاده.
إنَّ مهارات رجل المبيعات هي رصيده من الخبرات التي تحقق له غايته في إقناع العميل بعملية الشراء وإتمام الصفقة التي ابتُعث من أجلها؛ لذا فإنَّ مهارات رجل المبيعات يجب أن تحتوي على العناصر الآتية:
تُعَدُّ مهارة اللباقة في التعامل مع الزبائن من أهم مهارات رجل المبيعات؛ وذلك لأنَّ اللباقة هي عماد التواصل الفعال مع الزبون، ولن يرغب أي أحد في الشراء من رجل مبيعات لا يلقي التحية أو يرد بوجه متهجم؛ لذا فإنَّ اللباقة في الحديث واللطف في الرد والابتسامة اللطيفة غير المصطنعة واحتواء المواقف وطبائع الزبائن المتفاوتة هي من أهم مهارات رجل المبيعات الناجح.
تُعَدُّ مهارة التفاوض من أهم مهارات رجل المبيعات الناجح، فهو يقدم للزبون منتجاً أو خدمة مقابل سعر معين، وقد لا يقتنع الكثير من الزبائن بالسعر المطلوب على الرغم من رغبتهم بشراء المنتج أو الخدمة، وهنا يأتي دور مهارة التفاوض التي يمتلكها رجل المبيعات الناجح من أجل الوصول إلى حل يرضي الطرفين، ويكون الحل إما بإقناع الزبون بمزايا المنتج وبأنَّ السعر مناسب لجودة الخدمة، أو تعديل السعر بما يتناسب مع الربح المطلوب.
أذكر في إحدى المرات أردت شراء واقٍ شمسي أعجبتني ميزاته جداً، ولكنَّ سعره كان باهظاً قليلاً، وقد استطاعت السيلز إقناعي بشرائه كون نقطة واحدة منه كافية للاستخدام اليومي، وبأنَّه سيبقى لدي فترة طويلة ولن أحتاج إلى شراء قطعة جديدة لمدة ستة أشهر على الأقل.
شاهد بالفيديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض
من مهارات رجل المبيعات الواجب توفرها هي مهارة سرعة البديهة، وهذه المهارة هي التي تسعف رجل المبيعات في الرد على تساؤلات الزبائن غير المتوقعة، وتُجنِّبه التعرض للإحراج، ويمكن تعزيز هذه المهارة عن طريق الإحاطة التامة بكافة المعلومات المتعلقة بالمنتج وخاصةً إذا ما كان حديثاً في السوق، ويسمع عنه الزبون للمرة الأولى من رجل المبيعات، ومن ثمَّ فإنَّه سيكثر من الأسئلة والاستفسارات حوله قبل القيام بشرائه، وهذا ما يجب أن يحتاط له رجل المبيعات الناجح.
قوة الشخصية هي من مهارات رجل المبيعات الضروري جداً توفرها، فإنَّ الشخص الذي لا يتمتع بهذه المهارة لن يستطيع إثبات نفسه بصفته رجل مبيعات ناجحاً؛ كون هذه الوظيفة تتطلب اللقاء المستمر مع نماذج مختلفة من الزبائن ينتمي كل منهم إلى ثقافة أو بيئة متمايزة، وهذا يجعل ردود فعلهم تجاه رجل المبيعات مختلفة، وهنا يبرز دور قوة شخصية رجل المبيعات في التعامل اللطيف الجاد مع كافة أنواع الزبائن وإدارة الحديث بالطريقة التي خطط لها، ومن ثمَّ تحقيق الهدف المرجو من عملية المبيعات.
هذه المهارة هامة جداً ضمن مهارات رجل المبيعات الناجح، كونها تؤدي دوراً في إنشاء علاقة ودية لطيفة بين السيلز والزبون تكون سبباً في تحويل الأخير إلى عميل دائم واكتساب ثقته، فعندما يقوم الزبون بشراء منتج معين من رجل مبيعات، ولكنَّه ليس على دراية كاملة بكيفية استخدامه أو تطبيقه، هنا يأتي دور هذه المهارة في التعاون مع الزبون من أجل تحقيق استفادة كاملة له من المنتج وتعليمه كيفية الاستخدام.
في بعض الحالات يقوم رجل المبيعات بترك إيميله أو رقم "واتساب" الخاص به مع الزبون ليتمكن الأخير من التواصل معه في حال واجهته أيَّة مشكلة أو احتاج إلى مساعدة، ولنا أن نتخيل عمق مفعول هذه الخطوة في اكتساب ولاء العميل وإشعاره بالثقة والأمان، وهذا ما سوف يحوله إلى عميل دائم.
فيما يأتي مجموعة نصائح لتكون رجل مبيعات ناجحاً:
إذا تساءلت كيف تكون رجل مبيعات "سيلز" ناجحاً، فعليك أن تضع نفسك مكان الزبون دائماً، وتحاول أن تكون ذا شخصية جذابة ومظهر مرتب يمنحانك فرصة التحدث بما لديك أمام العملاء، وتذكَّر أن توظف مهاراتك وصفاتك في إنجاح عملك، لكن إياك أن تجعل البيع هو أسمى غايتك؛ بل قدِّم رضى الزبائن عليه وسترى كيف تصبح رجل مبيعات ناجحاً ومحترفاً.
