7 استراتيجيات لنمو الأعمال

ما هي استراتيجية نمو الأعمال؟

هي خطة عمل تتضمن الاستراتيجيات التي ستتبعها لتطور من عملك، وعلى سبيل المثال، قد تتألف الخطة بشكل رئيسي من المحاور الآتية:

• زيادة الحصة السوقية والإيرادات.
• اقتناء الأصول.
• تحسين المنتجات أو الخدمات.

توضِّح استراتيجيات النمو كيفية تجاوز التحديات بنجاح؛ بغرض توسيع الأعمال وزيادة الإيرادات والحصول على عملاء جدد وتحقيق أي أهداف أخرى، لذا يجب أن تضع في البداية استراتيجية شاملة تتضمن الأفكار والأهداف العامة، وبعد ذلك يمكنك الخوض في التفاصيل الدقيقة المتعلقة بخطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو استراتيجيات تطوير المنتج.

من خلال الالتزام بالاستراتيجية الموضوعة وتنفيذها بشكل صحيح ستحقق النجاح بكل تأكيد، وبالإمكان قياس ذلك من خلال رد فعل العملاء ورضاهم عن المنتج وشرائه مراراً وتكراراً وتشجيع الآخرين لشرائه أيضاً، ولكنَّ الأمر ليس بتلك السهولة وتنمية المشاريع الصغيرة تتطلب جهداً كبيراً في تنفيذ الاستراتيجية الصحيحة لتحقيق النتائج المرجوة.

كيفية اختيار الاستراتيجية المناسبة لك:

توجد عدة خيارات متاحة، ولكن لا يمكن تنفيذ كل الأفكار بفاعلية في نفس الوقت، لذا يمكنك اختيار ما تجده مناسباً ومتوافقاً مع ميزانيتك الحالية وأهدافك والإطار الزمني المتاح والمنافسة والحصة السوقية المطلوبة، ومن الحكمة أن تضع الأهداف طويلة الأمد وتتعرف إلى طبيعة علامتك التجارية ومنتجاتك وجمهورك المستهدف قبل أن تختار استراتيجية ما وتبدأ في تنفيذها.

على سبيل المثال إذا كان هدفك هو الحفاظ على العملاء، فقد تكون استراتيجيتك هي التواصل مع الجمهور عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أما إذا كان هدفك هو زيادة المبيعات، فأفضل استراتيجية هي التي تسهم في زيادة عدد العملاء المحتملين المناسبين.

استراتيجيات لتحقيق النمو:

إليك 7 استراتيجيات لتحقيق النمو:

إذا كنت تملك مشروعاً تجارياً خاصاً بك، فثمة عدة خيارات يمكنك استخدامها لتنمية أرباحك، ومن ضمنها استهداف عملاء جدد أو الترويج للمنتجات الحالية أو محاكاة نهج عمل الشركات الناجحة وغير ذلك كثير من استراتيجيات النمو المختلفة، وفيما يأتي أفضلها:

أولاً: زيادة عدد العملاء المحتملين المناسبين

بإمكانك تنمية مشروعك من خلال هذه الاستراتيجية، والعميل المحتمل هو أي شخص تفاعل مع الشركة، وأما العميل المحتمل المؤهل؛ هو الشخص الذي يستوفي المعايير التي حددتها للعملاء المحتملين لشركتك، وهذه النوعية من العملاء هي ما يجب التركيز عليه؛ لأنَّ إمكانية شرائهم لمنتجك أكبر بكثير.

حتى تتمكن من توجيه تركيزك للفئة المناسبة من الجمهور، حدد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك من خلال الأسئلة الآتية:

• كم عمر العميل المثالي؟
• هل هو ذكر أم أنثى؟
• هل لديه أطفال؟
• كم يبلغ دخله؟
• ما هي اهتماماته؟
• ما هي أولوياته؟

ستساعدك هذه الأسئلة على تحسين الطريقة التي تستخدمها لجذب العملاء المحتملين والمهتمين لشراء خدمتك أو منتجك، وإذا قام 5 من كل 10 عملاء محتملين بالشراء منك، وتمكنت من زيادة عدد العملاء من 10 إلى 20، فسوف تزيد الأرباح بنسبة 50٪.

ثانياً: تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن

إنَّ قدرتك على زيادة عدد المشترين الفعليين من أهم الأشياء التي يجب التركيز عليها، وهي تدل على فاعلية جهود البيع التي قمت بها، وإذا تمكنت من زيادة معدل التحويل من 1/10 إلى 2/10، فهذا يعني مضاعفة مبيعاتك وزيادة الأرباح.

الخطوة الأولى؛ هي فهم شخصية العميل المحتمل وما هي احتياجاته، وبعد ذلك يمكنك تقسيم الجمهور المستهدف ومعرفة أي مرحلة من مراحل الشراء وصلوا إليها، ومن المفيد كذلك الاستعانة بالمعلومات ووجهات النظر من خلال اختبارات التقييم عبر البريد الإلكتروني أو أي محتوى آخر تسويقي.

ثالثاً: تحديد التحديات المحتملة

إذا كانت لديك تجربة سابقة في إدارة مشروع صغير لفترة من الوقت، فلا شك أنَّك تعلم أنَّ إتمام عملية البيع ليست مهمة سهلة على الإطلاق، فثمة كثير من التحديات، ومنها:

• بناء الثقة.
• العثور على عملاء محتملين مناسبين.
• التواصل مع العملاء.
• زيادة المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
• توحيد عملية التسويق الخاصة بك.

في البداية يجب أن تعرف ما هي التحديات التي ستواجهك حتى تتمكن من تجاوزها بنجاح، لذا ابحث عن المجالات الأساسية في عملية البيع واعمل على تطوير كل منها ولو بنسبة قليلة، فيمكن أن يؤدي التحسن التدريجي في كل مجال إلى زيادة ملحوظة في إجمالي المبيعات، وهذا يتطلب دافعاً قوياً ومستمراً قد يصعب الحفاظ عليه، ولكنَّه أساسي لنجاح عملك وتطوره.

رابعاً: زيادة المبيعات الفردية

يمكنك تطوير نشاطك التجاري من خلال زيادة المبيعات الفردية وتكرار الطلب بنسبة 10% لكل زبون تنجح في استقطابه، وسيؤدي هذا إلى زيادة المبيعات والأرباح الإجمالية بنفس النسبة، ولكن ما هي الأشياء التي يمكن القيام بها لحثِّ عملائك على شراء المزيد منك وبشكل متكرر؟

ضع نفسك مكان العميل وفكر في بعض الأساليب التي قد تساعد على إقناعِه بالشراء.

يؤثر هامش المبيعات والأرباح الفردي في هامش الربح الكلي، لهذا يجب أن تبحث باستمرار عن أساليب متجددة؛ لزيادة مبيعات كل عميل إما بإقناعه شراء أشياء إضافية أو شراء أشياء أغلى ثمناً.

خامساً: زيادة هامش الربح

هامش الربح؛ هو إجمالي الربح الذي تجنيه من كل عملية بيع منتج أو خدمة، ويمكنك رفع هذا الهامش من خلال إيجاد طريقة لِرفع السعر أو خفض تكلفة الإنتاج دون تقليل الجودة، ومع كل زيادة في السعر سيكون المبلغ الإضافي زيادة مباشرة إلى صافي أرباحك في حال ثبات تكلفة الإنتاج، وكذلك الأمر عند تقليل النفقات ستُضاف الأموال التي تم توفيرها مباشرة إلى صافي الأرباح أيضاً في حال ثبات المبيعات والإيرادات.

شاهد بالفديو: 8 خطوات لاكتساب عقلية النمو في الأعمال

سادساً: تخفيض تكلفة جذب عملاء جدد

تتمثل هذه التكلفة في الأموال المُنفَقة لجذب عملاء جدد مثل حملات التسويق، لذا ابحث باستمرار عن طريقة إبداعية ومبتكرة لتحسين الحملات الإعلانية والعروض الترويجية بحيث تقلل تكلفة جذب العملاء، وهذا بدوره سيؤثر إيجاباً في أرباح عملك ويزيدها.

سابعاً: استخدم إحالات العملاء

زيادة إحالات العملاء يمكن أن تعزز من أرباحك، والعملاء الذين تتم إحالتهم إلى علامتك التجارية هم أكثر ولاءً بنسبة 18٪، كما لديهم قيمة عمرية ومعدل إنفاق أعلى من غيرهم، لذا حاول أن تبتكر طرائق جديدةً في الحصول على مزيد من إحالات العملاء، وعلى سبيل المثال التعاون مع شركات خدمية أخرى أو تحمُّل جزء من تكلفة الشحن، أو تطبيق برنامج التسويق بالإحالة.

إنَّ تطبيق واحد أو أكثر من الأنظمة السابقة سيكون له تأثير إيجابي في المبيعات، لذا تذكَّر أنَّ للتسويق الشفهي أهمية كبيرة في نجاح أي نوع من الأعمال التجارية.

نصائح لزيادة المبيعات:

يمكن أن تساعد الجهود التسويقية والنصائح الآتية على زيادة الإيرادات وتحقيق مزيد من المبيعات:

أولاً: تواصَل مع الزبائن

يعد التواصُل الفعَّال مع الجمهور المستهدف سواء العملاء الحاليين أم الجدد من أنجح الاستراتيجيات المتبعة لزيادة المبيعات وتشجيع العملاء على الشراء مرة أخرى، إذ تشهد الشركات التي تعمل على تعزيز الارتباط العاطفي مع العملاء تفوقاً على منافسيها في المبيعات بنسبة 85%.

يوجد في العصر الحالي عدد لا حصر له من وسائل التواصل مع شرائح العملاء المختلفة حتى لو كانت موزعة في جميع أرجاء العالم، ويمكن الوصول للشرائح المستهدفة عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأكثر استخداماً من قبلهم، للأهداف الآتية:

• عرض المعلومات القيِّمة.
• تعليم أو شرح شيء ما.
• تقديم الدليل على فاعلية المنتج أو الخدمة التي تقدمها (من خلال تزكيات العملاء والصور قبل وبعد وغير ذلك).
• الرد على التعليقات والإجابة عن الأسئلة.

احرص على بناء علاقة متينة مع العملاء الحاليين الذين يشترون منتجك، واطلب تغذيتهم الراجعة وتواصل معهم عبر مراسلات البريد الإلكتروني العادية والشخصية، ويمكنك البدء ببرنامج تعليم العملاء بحيث يساعدهم على حل مشكلاتهم على الأمد الطويل.

ثانياً: قدِّم قيمة حقيقية

إنَّ تقديم قيمة حقيقية للعملاء يجب أن يكون جزءاً أساسياً من عملك، وتوجد عدة طرائق لذلك، وفي بعض الأحيان يشعر العميل بالتردد قبل شراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها ويكون بحاجة إلى التشجيع والحافز، وهنا يأتي دورك بإعطاء فكرة عما تقدمه من خلال منح هدايا ترويجية، مثل نموذج بسيط للمنتج أو شيء آخر مكمل له؛ لكسب ثقة العميل المحتمل وتشجيعه ليأخذ قراره بالشراء، وأمثلة عن نوعية الهدايا:

• كتاب إلكتروني.
• ندوة عبر الإنترنت.
• استشارة.
• معلومات حصرية.
• نموذج.
• دورة تدريبية.
• نسخة تجريبية مجانية.
• خصم.

يجب أن تكون الهدية التي ستقدمها أياً كانت قيِّمة بحد ذاتها، وتمكِّنك من كسب ثقة العملاء المحتملين وتحفِّزهم لاتخاذ خطوة الشراء الفعلية.

ثالثاً: اعرض منتجك بشكل فعَّال

إنَّ الطريقة التي تقدم بها منتجك أو خدمتك لها تأثير كبير في قرار الزبون بالشراء؛ إذ إنَّ العرض بشكل فعَّال وتطوير القيمة التنافسية سيساعدك على زيادة المبيعات بطريقة زيادة معدلات التحويل، وهو المعدل الذي تحوِّل به العملاء المحتملين إلى مشترين حقيقيين، وفي البداية يجب أن تعرف ما يأتي:

• ما هي ادعاءات المنافسين؟
• ما هي الفوائد التي سيحصل عليها العميل عند شراء منتجك أو خدمتك؟
• ما الذي يميز المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟
• لماذا يجب على العميل أن يقرر الشراء منك أنت دون الآخرين؟

بعد أن تحدد الخصائص الفريدة لمنتجك أو خدمتك يجب أن تعبر عنها من خلال الرسائل التسويقية عبر القنوات المختلفة، وذلك بالتركيز على أهم ميزة أو اثنتين في المنتج الخاص بك، ومن ثم توضيحها في جميع قنوات البيع والتسويق، وأخيراً تأكَّد أنَّ السعر مناسباً بحيث يتلاءم مع تكلفة الإنتاج واستعداد العميل للدفع، ولا تنسَ الاطلاع على السعر الذي يتقاضاه منافسوك مقابل خدمات مشابهة.

رابعاً: استثمر في نفسك

من أهم استراتيجيات نمو الأعمال هي الاستثمار في نفسك، وقد لا يبدو منطقياً أن تصرف الوقت والمال على نفسك، لكن قد يكون الطريقة الأفضل للوصول إلى الجمهور المستهدف؛ لأنَّ تطوير قدرتك على البيع وتحويل العملاء المحتملين المناسبين إلى مشترين حقيقين هي من أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لتعزيز المبيعات.

جرِّب حضور دورات تدريبية في المبيعات تساعدك على تعلُّم المهارات المطلوبة وصقلها وممارستها، ومن المفيد أيضاً تعلُّم فن التفاوض لما له من دور كبير في تحسين العلاقات مع العملاء وزيادة المبيعات، ويجب أيضاً إنشاء أفضل الاستراتيجيات للعثور على أكبر عدد من العملاء المحتملين وأفضلهم ممن يمكنهم الشراء خلال فترة زمنية معقولة.

شاهد بالفديو: 9 عناصر تجعل برامج تدريب الموظفين ناجحة للغاية

خطوات تساعدك على تنمية أعمالك بسرعة:

إذا كنت تريد تحقيق النمو السريع في عملك فلا تسلك الطرق المختصرة؛ لأنَّ استراتيجية تنمية الأعمال الناجحة يجب أن تتم على أكمل وجه، وفيما يأتي الخطوات التي تفيد للوصول بشكل أفضل إلى العملاء الحاليين والمحتملين:

أولاً: تحسين عملية البيع

تتكون عملية البيع من عدة خطوات متكررة تتخذها لنقل العميل المحتمل من مرحلة الوعي بالعلامة التجارية إلى مرحلة الشراء الفعلي، ووفقاً لمعظم الخبراء تتكون عملية البيع من سبع خطوات:

• البحث عن العملاء.
• التواصل مع العملاء.
• تأهيل العملاء المحتملين.
• تقوية العلاقة مع العملاء المحتملين.
• تقديم العرض الخاص بك.
• التعامل مع الاعتراضات.
• إبرام الصفقة.

كلما كانت عملية البيع محكمة وقوية، زادت احتمالية تحقيق مبيعات جيدة، لذا قيِّم طريقتك الحالية في البيع من حيث عدد العملاء الذين نجحت في إقناعهم بالشراء، ومن ثم ضع هدفاً بعدد المبيعات الذي تطمح لتحقيقه وأجرِ التعديلات المناسبة على طريقتك لتتناسب مع ما تطمح له.

ثانياً: الحصول على "كوتشينغ" الأعمال

إحدى طرائق الاستثمار في النفس؛ هي الحصول على "كوتشينغ" في مجال الأعمال؛ لأنَّك ستحصل من خلاله على مساعدة منتور وهذه فرصة لا تُقدَّر بثمن، إذ إنَّ "كوتشز" الأعمال عادة ما يكونون من رواد الأعمال الناجحين ولديهم خبرة كبيرة في مجالهم، ولهذا هم قادرون على تقديم المساعدة في كثير من الأشياء منها:

• تحديد الأهداف.
• وضع خطط واستراتيجيات لتنمية الأعمال التجارية.
• تنفيذ الاستراتيجيات واستكشاف الأخطاء وإصلاحها عند الحاجة.

في البداية سيتعرف المدرب إلى علامتك التجارية ويساعدك على تحديد الأهداف، ويرشدك في أثناء تنفيذها، وقد أفادت إحدى الدراسات أنَّ 22% من الشركات زادت أرباحها بعد الحصول على "كوتشينغ" الأعمال.

في الختام:

تنمية الأعمال التجارية ليست مهمَّة سهلة، ولكنَّها ممكنة بكل تأكيد عند اتباع استراتيجيات النمو الصحيحة المبنية على أهداف واضحة منذ البداية ثم البدء بالعمل لتحقيقها.