كيفية إقناع الآخرين بشراء منتجاتك أو خدماتك
إنَّ الغاية من الإقناع بالدرجة الأولى هي تغيير وجهة نظر الطرف الآخر في مسألة أو موقف ما؛ وذلك باستخدام مجموعة من الأدوات التي تخاطب إما التفكير المنطقي لدى الطرف الآخر، أو تخاطب مشاعره وعواطفه وتضغط عليها واستغلالها لتحقيق النتيجة المطلوبة، وهي الحصول على اتفاق في النهاية.
لا بد أن ندرك أنَّ امتلاك مهارة الإقناع هي عملية متفاوتة بين شخص وآخر، فبعض الأشخاص لديه هذه المهارة بشكل طبيعي، وبعضهم الآخر يحتاج إلى التدرُّب عليها وصقلها لكي ينجح بها.
الآن لنتحدث عن كيفية النجاح في إقناع الآخرين:
للنجاح في إقناع الآخرين لا بد بداية من امتلاك مهارات الإقناع ومعرفة كيفية استخدامها بالشكل الأمثل لكي تحقق أهدافك التسويقية وزيادة مبيعاتك.
ما هي المهارات الأساسية للإقناع؟
تُعد القدرة على الإقناع من الأدوات الفعالة التي يُعتمد عليها في مجالات مثل التسويق والمبيعات وتعزيز الإنتاجية، وتتمثل هذه المهارة في القدرة على تحقيق القناعة لدى الآخرين بشأن فكرة معينة أو الدفع بهم للموافقة على شيء ما، ويمكن أن يكون ذلك على شكل إقناع العميل بشراء خدمة أو منتج معين، وفيما يأتي بعض المهارات الأساسية للإقناع:
1. التواصل الفعال:
إذا كنت ترغب في إقناع شخص بشيء ما، فإنَّك تحتاج إلى التأثير فيه لتغيير طريقة تفكيره أو سلوكه بما يخدم أهدافك، وتُعد مهارة التواصل إحدى أسرع الطرائق لإقناع الآخرين بالقيام بشيء ما.
يمكنك استخدام هذه المهارة بفاعلية من خلال بعض النصائح، مثل استخدام الإيماءات غير اللفظية المناسبة، استخدام الكلمات التي يفهمها جمهورك، وتقديم الأفكار بطريقة جذابة وغير مملة.
تحتاج لتحسين مهارات التواصل الخاصة بك إلى التدريب المستمر؛ لذا حاول التحدث أمام المرآة، أو التحدث أمام جمهور قليل، أو حتى تسجيل صوتك والاستماع إلى نفسك، كما يمكنك الانضمام إلى دورات تدريبية أو ورش عمل لتحسين مهارات التواصل الخاصة بك.
2. امتلاك مهارة الذكاء العاطفي:
تُعد مهارة الذكاء العاطفي من أهم مهارات الإقناع التي تساعدك على فهم مشاعر الآخرين والتعاطف معهم، ثم التخطيط بشكل جيد للرد على هذه المشاعر بطريقة مناسبة.
عند استخدامك لمهارة الذكاء العاطفي في الإقناع، فإنَّها توفر لك مرونة كبيرة في اختيار مهارات الإقناع المناسبة للموقف أو الشخص المعين.
يمكنك تطوير الذكاء العاطفي من خلال التعرف إلى مشاعرك والتعرف إلى مشاعر الآخرين، وحاول التعاطف مع الآخرين وفهم وجهات نظرهم، كما يمكنك القراءة عن الذكاء العاطفي والانضمام إلى دورات تدريبية لتحسين هذه المهارة.
3. الاستماع الفعال وبناء الثقة:
تُعد مهارة الاستماع الفعال من أهم المهارات التي يمكنك اكتسابها لتحقيق الإقناع في أثناء التحدث مع العميل، وتتطلب مهارة الاستماع الانتباه واحترام العميل في أثناء التحدث معه ومحاولة فهم مخاوفه ودوافعه لتكوين حجج مقنعة أكثر فاعلية يمكن استخدامها للتأثير في قراره وإقناعه بعملية الشراء.
لتحسين قدرتك على استخدام هذه المهارة احرص على الاستماع إلى الآخرين بتركيز واحترام؛ فلا تقاطعهم وأعطهم الوقت الكافي للتعبير عن أفكارهم، كما يمكنك بناء الثقة من خلال النزاهة والاحترام المتبادل.
4. مهارات التفاوض:
قد تحتاج أن تبين لبعض الأشخاص ما قد يحققه المنتج أو الخدمة التي تبيعها من فوائد، وإلا فإنَّهم قد لا يُتِمُّون عملية البيع، وفي هذه الحالة ستحتاج إلى استخدام مهارات التفاوض للوصول إلى حل وسط يؤثر في قرار المستهلك في أثناء عملية الشراء.
بإمكانك تحسين مهارات التفاوض الخاصة بك من خلال التدريب والتجربة؛ فحاول التفاوض في مواقف الحياة اليومية، مثل التفاوض على الأسعار أو التفاوض على مواعيد الاجتماعات، كما يمكنك الانضمام إلى دورات تدريبية لتحسين مهارات التفاوض الخاصة بك.
5. مهارة المنطق والاستدلال:
تُعد مهارة المنطق والاستدلال من أهم مهارات الإقناع، خاصة بالنسبة إلى العملاء الذين يتخذون ويبنون قراراتهم باستخدام حجج منطقية وليست عاطفية.
يقوم المنطق والاستدلال على تقديم الحجة المقنعة للعميل قبل شراء أي شيء؛ لذا ستحتاج في البداية إلى الاستماع وفهم احتياجات العميل جيداً؛ حتى تكون قادراً على تقديم حجج مقنعة تساهم في تغيير رأي العميل بشراء المنتج أو الخدمة التي تسوِّق لها.
يمكنك تحسين مهارات المنطق والاستدلال الخاصة بك من خلال التدريب والتعلم المستمر؛ فحاول التفكير بطريقة منطقية واستخدام الأدلة لدعم وجهات نظرك.
6. الأناقة والنظافة في المظهر:
قد يعتقد بعض الأشخاص أنَّ العميل لا يهتم بمظهر البائع ويهتم فقط بالمنتجات التي يرغب في شرائها، ولكن هذا ليس صحيحاً، يعد البائع ممثلاً للشركة، وإذا اختارت الشركة شخصاً لا يهتم بالنظافة الشخصية، فقد يؤدي ذلك إلى فقدان الشركة لكثير من العملاء.
إنَّ الاستثمار في الزي المهني الرسمي يعكس هوية الشركة؛ لذا يجب التأكد من أنَّه نظيف ومرتب دائماً؛ يمكن أيضاً تقديم دورات تدريبية للموظفين بشأن أهمية النظافة الشخصية والاعتناء بالأناقة والمظهر الخارجي.
7. الابتسامة الصادقة:
هل سبق لك أن عدت إلى نفس البائع لأنَّه كان ودوداً معك؟ الحياة مليئة بالضغوطات، ولكن عندما يأتي وقت الشراء، يكون العميل في حالة من الضغط والتوتر، والابتسامة يمكن أن تطمئن العميل وتجعله يشعر أنَّه في أيدٍ آمنة؛ لذا احرص على الابتسامة وتأكَّد أنَّها صادقة وليست مبالغاً فيها.
8. الثقة في النفس:
يكون كل عميل متردداً عند الشراء، حتى لو لم يظهر ذلك؛ لذا يحتاج إلى شخص يقوده بثقة لاختيار الشيء المناسب له، وتتطلب هذه الثقة الإلمام بكافة جوانب المنتج الذي تبيعه بشكل يمكِّنك من الإجابة عن أي سؤال قد يطرحه العميل.
9. التواصل البصري:
التواصل البصري هو أحد أهم علامات الثقة في النفس، ولكي تجعل العميل يشعر بالود وتقنعه بالشراء، يجب أن تتواصل معه بصرياً، فإذا كنت مبتدئاً أو تشعر بالخجل، يمكنك النظر إلى المنطقة بين عيني العميل، وتدرَّب على مهارات التواصل البصري، مثل النظر المباشر في عينَي العميل في أثناء التحدث إليه واستخدام لغة الجسد الإيجابية.
10. الحماسة في البيع:
هل سبق لك أن ذهبت لشراء منتج معين وكنت متحمساً له، ولكنَّ البائع كان بارداً وغير مهتم بالمنتج؟ هذا يمكن أن يكون محبطاً؛ لذا يجب أن تكون متحمساً لتتمكن من نقل هذه المشاعر إلى العميل.
11. لغة الجسد:
لغة الجسد والتواصل هي من أفضل وسائل الإقناع، فيمكنك من خلالها توصيل رسالتك، وتشمل لغة الجسد تعبيرات الوجه وحركات اليدين عند شرح استخدام المنتج.
12. عدم التصنُّع:
لا تتصنع وكن طبيعياً حتى لا يشعر العميل بأنَّك تقوم بنفس هذه الأفعال مع الجميع، فهذه من أهم الطرائق التي يمكنك من خلالها إقناع العملاء بالشراء.
كيف تستخدم مهارات الإقناع في إقناع الآخرين بشراء منتجاتك أو خدماتك؟
استكشف أبرز النصائح التي يمكن استخدامها للتأثير وإقناع المشترين، والتي بدورها تساعد على تعزيز وتحسين مبيعات شركتك:
1. افهم مخاوف العميل:
إذا كنت ترغب في إقناع عميل محتمل بشراء منتج أو خدمة من شركتك، فمن الضروري تجنُّب الردود الجاهزة، فبدلاً من ذلك، حاول فهم مخاوف ودوافع العميل واستخدمها في ردك، مع ربط احتياجات العميل بفوائد المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
2. ركِّز على حل المشكلات:
بدلاً من محاولة إقناع العميل بجميع الأسباب التي قد تدفعه للشراء، ركِّز على تقديم الحلول التي تعالج مشكلات العميل وتلبي احتياجاته.
3. احصل على التغذية الراجعة من عملاء قاموا بتجربة المنتج أو الخدمة:
العملاء غالباً ما يرغبون في معرفة آراء الأشخاص الآخرين الذين اشتروا نفس المنتج أو الخدمة، يمكنك الحصول على توصيات من العملاء السابقين عن طريق التواصل معهم وطلبهم لكتابة تجاربهم، أو تسمح للعملاء بإبداء آرائهم وانطباعتهم عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ضمن صفحة المنتج على مواقع التواصل الاجتماعي، بحيث تكون متاحة للقراءة والاطلاع من قبل زوار الموقع.
شاهد بالفديو: كيف تمتلك مهارة الإقناع والتأثير في الآخرين
4. استخدم كلمات تحفز المشتري على الاقتناع:
توجد مجموعة من الكلمات المقنعة التي تُستخدَم بكثرة للتأثير في قرار المشتري وتحفيزه لعملية الشراء، وفيما يأتي قائمة بأهم تلك الكلمات:
1. ربط الأسباب والنتائج:
تعد الكلمات التي تربط الأسباب والنتائج من أهم الأدوات التي تُستخدَم للإقناع، تساعد هذه الكلمات على بناء حجج منطقية وقوية تؤثر في قرار العميل، فوفقاً لدراسة قامت بها جامعة هارفارد، ترتفع احتمالات موافقة الشخص بنسبة 34% عند إضافة كلمة "لأنَّ"، ومن الأمثلة عن هذه الكلمات أيضاً: "وفقاً لذلك"، "بسبب"، "وعلى هذا"، "من ثم"، "ونتيجة لذلك"، وغيرها.
2. الكلمات التي تُبرِز قيمة الشيء:
يقتنع بعض الأشخاص بمنتج أو خدمة عندما يدركون قيمتها، ويمكن استخدام الكلمات التي تبرز قيمة الشيء بالتوازي مع مهارات الإقناع الأخرى للتأثير في قرارات المشتري، وتشمل بعض الأمثلة عن هذه الكلمات: "مجاني"، "توفير"، "سهل الاستخدام"، "مريح"، "بسعر معقول"، "مفيد"، "سريع"، وغيرها.
3. الكلمات التي تثير ثقة العميل:
قد يقتنع بعض العملاء بمنتج أو خدمة، ولكنَّهم قد لا يكملون عملية الشراء بسبب عدم الثقة، ففي هذه الحالة، يمكن تقديم بعض الضمانات للعميل باستخدام الكلمات التي تثير ثقة العميل وتجذب العملاء الجدد، وتشمل بعض الأمثلة عن هذه الكلمات: "الأكثر مبيعاً"، "ضمان استرداد الأموال"، "تم اختبار المنتج"، "معتمد"، "مضمون"، "ضمان على المنتج"، "دون التزامات"، وغيرها.
4. الكلمات التي تعبر عن قرب نفاد الشيء:
الخوف من فوات الفرصة، أو ما يعرف بـ "FOMO"، هو شعور يحدث للمشتري عندما يجد أنَّ المنتج أو الخدمة التي يبحث عنها قد أوشكت على النفاد، ويمكن استخدام الكلمات التي تعبر عن قرب نفاد المنتج أو الخدمة بوصفها إحدى استراتيجيات الإقناع الفعالة، وتشمل بعض الأمثلة عن هذه الكلمات: "توشك أن تنفد"، "متبقي فقط عدد X قطع"، "سارع بالشراء الآن"، "متوافر لوقت محدود"، "آخر فرصة"، "متوافر اليوم فقط"، وغيرها.
5. قدِّم شرحاً كافياً عن المنتج:
قدم شرحاً كافياً للمنتج لتنجح في إقناع العميل بالشراء، وقدم ما يحتاج العميل إلى معرفته عن منتجاتك والفوائد التي يتضمنها وما الذي يميِّزها عن منتجات المنافسين.
6. اهتم بالإعلانات والترويج للمنتج:
قم بحملات إعلانية للمنتج وقدِّم عروضاً تقديميَّة عنه للجمهور المستهدف، توضِّح فيها فوائد المنتج وتقييماته من قبل عملاء قاموا باستخدام المنتج؛ وذلك لإزالة أي مخاوف لدى العملاء أو شكوك قد تكون لديهم عن المنتج، يمكن استغلال مواقع التواصل الاجتماعي أو في الأماكن المزدحمة مثل مراكز التسوق؛ وذلك لتقديم العروض أو الإعلانات.
7. امنح فترة تجريبية:
قدِّم فترة تجريبية مجانية - إذا كان ذلك ممكناً - لتمكين العميل من تجربة منتجك أو خدماتك والتحقق من جودتها وفاعليتها قبل اتخاذ قرار الشراء، فهذا يعزِّز موقف العميل تجاه المنتج ويحفزه على الشراء.
8. قدِّم عروضاً ترويجية:
تقديم العروض الترويجية، مثل توزيع عينات مجانية أو بيع المنتج بأسعار مخفضة، يشجع العملاء على شراء المنتج؛ لذا من الضروري تقديم هذه العروض بين الحين والآخر.
9. كافئ العملاء:
عادةً ما يشعر العميل بالسعادة والرضى عندما تقدم له مكافأة مقابل شرائه لمنتجك؛ على سبيل المثال، قد تقدم له منتجاً إضافياً عند شرائه لمنتج معين، وهذا يشجعه على شراء مزيد من منتجاتك.
شاهد بالفديو: 20 مهارة تجعل الجميع يوافق على ما تقوله
10. حافظ على خصوصية العميل:
الحفاظ على خصوصية العملاء هو أحد أهم الأمور التي يجب مراعاتها في عالم الأعمال اليوم؛ فمن خلال احترام خصوصية العميل والحفاظ عليها، تكسب ثقة العميل وتشجعه على العودة لشراء منتجك مرة أخرى.
11. استخدم اسم العميل أو لقباً مناسباً:
اسأل العميل عن اسمه عند بدء محادثتك معه حتى تخاطبه باسمه أو لقبه، فتُظهِر الدراسات النفسية أنَّ الناس يحبون سماع أسمائهم، فهذا يثير جواً ودياً بينك وبين العميل.
12. كن متاحاً دائماً:
كن متاحاً دائماً وجاهزاً للإجابة عن أسئلة العملاء المتعلقة بالمنتج أو الخدمة ولتلبية احتياجاتهم.
13. اعمل على إثارة الفضول لدى العميل:
عندما يسأل العميل عن المنتج، أثر فضوله لمعرفة مزيد من المعلومات عن منتجك والقيمة التي يضيفها هذا المنتج وتفاصيل العروض المتاحة التي تقدمها لعملائك.
14. ابدأ محادثة ودية مع العميل:
قبل إقناع العميل بالشراء، ابدأ معه بمحادثة ودية تسأله فيها عن حاله أو عن مهنته، فهذا يثير جواً ودياً بينك وبينه، وهذا من شأنه أن يشجعه على الشراء.
15. اجعل الخيارات المتاحة أمام العميل محدودة:
ادرس شخصية العميل ووجِّهه إلى ما يناسبه من منتجاتك بما يتناسب مع شخصيته وحاجته، فالحد من الخيارات وتقليصها يساعد العميل على اتخاذ قراره بالشراء.
16. استمع جيداً إلى العميل:
كن منصتاً جيداً للعميل واستمع إلى حاجته وطلبه، فالعميل يحتاج إلى شخص يسمعه ويفهم حاجته ويقدم له النصح عند الشراء.
17. ركز على الصفات الإيجابية للعميل:
حاول التركيز على الصفات الإيجابية التي يتمتع بها العميل، مثل الذوق والأناقة أو الرشاقة أو غيرها، وأثنِ عليها؛ لأنَّ ذلك يولِّد نوعاً من السعادة في نفس العميل ويثير جواً جيداً يدفعه للشراء.
18. قدم النصيحة:
كن صريحاً مع العميل وقدِّم له نصائح بخصوص المنتج وما يناسبه، فالعميل عادةً يشعر بالتردد ويحتاج إلى رأيك بصفتك مستشاراً لتقدم له نصيحة تساعده على اتخاذ قرار شراء المنتج المناسب له.
19. لا تستخدم الردود الجاهزة:
إذا كنت تتعامل مع العميل عبر الإنترنت، فلا تستخدم بوتات الردود الآلية الجاهزة، فالعميل يرغب في التعامل مع العنصر البشري أكثر ويشعر بالراحة والثقة أكثر عند التعامل المباشر معك.
20. استخدم كافة الوسائل المتاحة للتسويق:
تساعد قوة حضورك على مواقع التواصل الاجتماعي العميل على كسب ثقته بمنتجاتك، كما تتيح له فرصة الاطلاع على تقييم العملاء الآخرين لمنتجاتك وخدماتك.
في الختام:
يجب أن نتذكر دائماً أنَّ القدرة على إقناع الآخرين بشراء منتجاتك أو خدماتك ليست مهارة يمكن اكتسابها في ليلة وضحاها؛ بل هي أمر يتطلب الصبر، والتعلم المستمر، والقدرة على التكيف مع التغييرات، والأهم من ذلك، يجب أن يكون لديك شغف حقيقي لما تقدمه، وثقة في القيمة التي يمكن أن تقدمها للعملاء.
بمجرد أن تتمكن من توصيل هذا الشغف والثقة لعملائك، ستجد أنَّهم ليسوا فقط مستعدين لشراء ما تقدمه، ولكنَّهم أيضاً سيصبحون سفراء لعلامتك التجارية، يروِّجون لها أينما وُجِدوا؛ لذا استمر في تحسين مهاراتك في البيع، ولا تتوقف أبداً عن التعلم.
