مهارات وأساليب التفاوض الناجح

أهمية التفاوض:

من صفات المفاوض الناجح أنَّه واثق بنفسه ولديه مهارات تواصل فعَّالة وقاعدة قوية من العلاقات الاجتماعية، كما يتمتع بقدرة عالية في حل النزاعات والخروج بأفضل النتائج الممكنة، وأما المفاوض المحترف؛ فهو متقن لجميع مهارات التفاوض المطلوبة، ويسعى إلى إجراء مفاوضات ناجحة على أساس تعاوني يحقق مصلحة جميع الأطراف، وهذا سيحقِّق نتائج رائعة ومُرضية على الصعيد الشخصي والمهني سواء التفاوض بشأن الراتب أم صفقة تجارية أم حل نزاع ما.

التوقيت المناسب للتفاوض:

إنَّ معرفة التوقيت المناسب للتفاوض هي عامل هام جداً لتحقيق أقصى استفادة من مهارات التفاوض وتحقيق نتائج أفضل على الصعيد الشخصي والمهني، وبشكل عام يصبح التفاوض ضرورياً عندما تشعر أنَّك لا تحصل على ما تريده أو تحتاجه في حياتك الشخصية والمهنية كالراتب مثلاً أو الأرباح التجارية، وبعض المواقف لا فائدة فيها من التفاوض؛ لذلك من الهام تقييم الوضع والتفكير في إمكانية التوصُّل إلى نتائج إيجابية من خلال المفاوضات.

مهارات التفاوض الناجح:

إنَّ امتلاك مهارات قوية في التفاوض له دور كبير في تحقيق النجاح خصوصاً في الجانب المهني بما يتعلق في مفاوضات البيع والشراء أو التفاوض على الراتب والحصول على النتائج التي تستحقها، ولكن أحياناً قد يكون التفاوض مع مدير العمل أو الزبون مخيفاً، وبخاصة عند وجود نقص في المعلومات المتعلقة بالأسعار والأجور وافتقار الشخص لأساليب التفاوض الناجحة، وأهمها:

1. الإصغاء الجيد:

المفاوض الناجح هو من ينصت جيداً للطرف الآخر لمعرفة احتياجاته ومخاوفه واعتراضاته دون رفض أو مقاطعة، وهذا يساعد على فهم الأطراف لبعضهم، وإيجاد أرضية مشتركة يُبنى عليها التفاوض وتحقِّق مصالح الطرفين.

2. إيجاد الحلول الإبداعية:

يتطلب التفاوض قدرة على ابتكار حلول وإيجاد اتفاق يحقِّق نتائج أفضل ترضي كلا الطرفين، وهذا يساعد على بناء الثقة وتعزيز الشعور بالتعاون بين المتفاوضين.

3. الذكاء العاطفي:

يمكن أن يشعر الشخص في أثناء التفاوض بنوع من الشحن أو التشنج العاطفي، ولكن كي تنجح عملية التفاوض ينبغي أن تتم السيطرة على هذه المشاعر؛ لمنع حدوث أي شكل من أشكال الصدام أو المواجهة، والتركيز على القضية التي يتم التفاوض بشأنها.

4. الحزم:

يساعد إظهار الحزم على نجاح المفاوضات وحصولك على ما تريد مع الحفاظ على علاقة إيجابية مع الطرف الآخر، والمقصود بالحزم أن تحدِّد متطلباتك وأهدافك وما تريد تحقيقه من خلال هذا التفاوض بدقة ووضوح.

5. المرونة:

من الضروري أن يتسم المفاوضون بالمرونة حتى يتم التوصل إلى تسوية وحلول ترضي جميع الأطراف.

6. الصبر:

قد تمتد المفاوضات لمدة زمنية طويلة إلى أن يتم التوصُّل لاتفاق يناسب جميع الأطراف، ولهذا من الضروري التحلي بالصبر للحصول على نتائج أفضل وتجنُّب الاندفاع وراء قرارات خاطئة.

7. الثقة بالنفس:

الثقة بالنفس من السمات الأساسية للمفاوض الناجح، وتساعده على التحضير الجيد والتحكم بمسار المفاوضات، ومن ثم تحقيق نتائج أفضل.

8. التفكير التحليلي:

تعدُّ مهارات التفكير التحليلي بما فيها فهم المعطيات والتعرف إلى الأنماط وتحديد الفرص المناسبة ضرورية لتحليل المعلومات واتخاذ قرارات صائبة تؤدي إلى مفاوضات ناجحة ترضي جميع الأطراف.

9. الإقناع:

تتيح لك القدرة على الإقناع التأثير في الطرف الآخر والوصول إلى اتفاق معه، ويساعدك استخدام المنطق وتقديم الحقائق واستجداء العواطف على إقناع الطرف الآخر بكفاءة وفاعلية.

شاهد بالفديو: 10 نصائح تساعدك على امتلاك مهارات التفاوض

أساليب وتقنيات التفاوض:

لكي تصبح مفاوضاً بارعاً يجب أن تتقن مجموعة متنوعة من أساليب وتقنيات التفاوض من خلال تطوير المهارات اللازمة واتباع الطرائق الفعَّالة؛ لذلك عندها ستزيد ثقتك في قدرتك على التفاوض وتحقيق أفضل النتائج، ومن هذه الأساليب:

1. تقنية "فلينتش"(flinch):

بصرف النظر عن السعر الذي يقدمه الشخص الآخر، أَظهر رد فعل سلبياً كما لو أنَّك سمعت شيئاً مخيباً للآمال، وتسمَّر في مكانك مع نظرة حزينة على وجهك، وأظهر استياءك، وعبِّر عن صدمتك بالقول: "يا إلهي هذا مبلغ هائل من المال!"، فهذا الرد قد يجعل الطرف الآخر يشعر وكأنَّه ارتكب خطأً ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تقديمه عرضاً أفضل أو أن يكون أكثر استعداداً لتقديم تنازلات، وإذا تمكنتَ من المحاولة الأولى أن تحصل على سعر أقل عند الشراء، أو عرض أعلى عند البيع، يمكنك تكرار التجربة أكثر من مرة خلال فترة التفاوض.

2. طرح الأسئلة:

يعدُّ طرح الأسئلة من أقوى مهارات التفاوض، لذا اسأل الطرف الآخر: هل هذا أفضل عرض لديك؟ ألا يمكنك تخفيض السعر أكثر؟

اسأل البائع عن الثمن وبعد أن تعرف السعر، اثبت في مكانك وأظهر علامات الدهشة وقل: هل هذا أفضل عرض لديك؟

ثم انتظر قليلاً وبصمت تام، وإذا كانت ثمة إمكانية لتخفيض السعر في الغالب سيقوم الشخص الآخر بذلك على الفور، وإذا تم تخفيض السعر أعد السؤال ولكن بإلحاح أكبر: هل هذا هو العرض الأفضل لديك؟ ثم ألا يمكنك تقديم سعر مناسب أكثر من ذلك؟

يمكنك أيضاً أن تسأل بالصيغة الآتية: ما هو أفضل سعر ستقدمه لي إذا اتخذتُ قراري اليوم؟

يثير الإلحاح في تكرار الأسئلة نوعاً من الخوف لدى البائع من خسارة الزبون وفشل عملية البيع.

3. التفاوض على السعر باستخدام التوكيد:

أياً كان سعر ما تود شراءه يمكنك الرد مباشرة بهذه الجملة: "يمكنني شراؤه بسعر أرخص من مكان آخر"، فهذا الأسلوب سيدفع البائع للشك ويجعله أقل مقاومة وأكثر تقبلاً للتفاوض وسيقوم بتخفيض السعر خوفاً من خسارة الزبائن وتراجع عملية البيع، لذا تذكَّر أنَّه لتحصل على تنازلات من الطرف الآخر بسهولة يجب أن تكون لطيفاً في التفاوض ولبقاً في طرح الأسئلة بعيداً عن العدائية والمواجهة.

4. تقنية كسر السعر:

عندما يُطلب منك سعر وقدره 100$، حاول أن ترد بعرض يتضمن أقل من السعر المطلوب مثل: "سأدفع 50$ نقداً وفي الحال"، فعندما تعرض على البائع الدفع النقدي المباشر فإنَّ مقاومة البائع تقل بشكل كبير.

يحب الناس التعامل تجارياً مع الشخص الذي يدفع نقداً لعدة أسباب، أهمها انخفاض تكلفة تخزين البضاعة وعدم الاضطرار لدفع رسوم بطاقات الائتمان، إضافة إلى الشعور بالرضى والإشباع الفوري لدى البائع، وفي بعض الأحيان قد تُفاجَأ بإجراء تخفيض كبير أقل مما كنت تتوقع إذا عرضتَ أن تدفع نصف السعر نقداً.

5. تقنية "القضم" في التفاوض:

المقصود بالقضم هنا أي ميزة أو خدمة إضافة مجانية للشيء الذي تريد شراءه، على سبيل المثال تقول: "أنا موافق على السعر بشرط التوصيل المجاني"، وإذا لاحظت تردداً في قبول طلبك يمكنك القول بطريقة لطيفة: "إذا لم يتم التوصيل مجاناً فلا أريد الشراء"، أظهر نيتك الواضحة بالانسحاب من الاتفاق إذا لم يتم تقديم إضافات مجانية، وأساس هذه الطريقة؛ هو الموافقة على شراء العنصر الأساسي سواء كان بيتاً أم سيارة أم قارباً مع الموافقة على السعر والشروط بحيث يشعر الطرف الآخر أنَّه نجح في صفقته وأتمَّ البيع بالسعر الذي يريده، ثم بعد ذلك أضف طلبات أخرى مجانية.

أهم النصائح لاحتراف التفاوض:

يمكنك من خلال اتباع النصائح الفعَّالة وامتلاك العقلية الصحيحة أن تقود المفاوضات كالمحترفين وتحقِّق نتائج إيجابية تناسب جميع الأطراف، وفيما يأتي بعض النصائح الإضافية التي تساعد على خوض المفاوضات بثقة والنجاح بتحقيق أفضل النتائج كالمحترفين ابتداءً من طريقة الكلام والأسلوب اللائق وانتهاءً بمعرفة الوقت المناسب للانسحاب:

1. افهم عملية التفاوض:

قبل أن تبدأ أي مفاوضات يجب أن تفهم تفاصيل العمل كاملاً بما فيها معرفة نقطة انتهاء المفاوضات، وهي المرحلة التي يصبح فيها الانسحاب خياراً أفضل؛ لأنَّ مسار المفاوضات ليس لصالحك، فمن الهام أيضاً أن تتعرَّف إلى وجهة نظر الطرف الآخر وما الذي يطمح لتحقيقه من خلال المفاوضات، وهذا يساعد على إيجاد صيغة للتفاوض تراعي مصالح جميع الأطراف.

2. استعد جيداً للمفاوضات:

يُكسِب الاستعداد والتحضير الجيد صاحبَه ثقة أكبر بالنفس وقدرة على التحكم بمسار المفاوضات؛ ولذلك يعدُّ من أهم مهارات التفاوض، وذلك من خلال إجراء البحث الكافي لفهم القيمة السوقية للمنتج أو الخدمة التي تتفاوض بشأنها، ومن الهام أيضاً أن تكون مدركاً لقيمتك الذاتية وقدراتك وما تستطيع أن تقدمه سواء كان ذلك في أثناء التفاوض للحصول على راتب أعلى أم صفقة أفضل.

3. حدِّد النقطة التي ينتهي عندها التفاوض:

إنَّ تحديد النقطة التي ينتهي عندها التفاوض هو أمر هام جداً، وبمعنى آخر أن تحدد بوضوح الحد الأدنى من النتائج المقبولة بالنسبة إليك، وهذا سيساعدك على تجنُّب الدخول في مفاوضات واتفاقات لا تصب في مصلحتك.

4. حدِّد هدفك بوضوح:

من الهام أن تكون واضحاً في طلبك، أي أن تحدِّد أهدافك بدقة وما تتطلع إلى تحقيقه من خلال المفاوضات، فالحزم والجدية ضروريان لتحصل على النتائج المرغوبة بأسلوب واضح وحازم بعيد عن العدوانية والمواجهة مع الطرف الآخر.

شاهد بالفديو: مهارات تساعدك لتصبح مفاوضاً جيداً

5. اسع إلى تحقيق مصلحة الجميع:

يجب أن يكون الهدف من أي مفاوضات؛ هو التوصل إلى اتفاق يحقق مصالح الطرفين، وهذا يعني استعداد الأطراف المشاركة بتقديم تنازلات وإيجاد حلول إبداعية تناسب الجميع، وعندما تتبنَّى جميع الأطراف المشاركة هذه العقلية التعاونية، فمن الأرجح أن تصل المفاوضات إلى النتائج المرجوة التي تحقق مصالح الجميع.

6. ابدأ بنبرة إيجابية:

يمكن أن يمهِّد أسلوبك ونبرة حديثك في البداية لنجاح عملية التفاوض بأكملها، فعندما تبدأ حديثك مع الطرف الآخر بنبرة إيجابية؛ كأن تبدي تقديرك لوقته وجهده أو أن تعترف بخبرته ومكانته، سيساعد هذا على بناء الثقة ومن ثم التوصُّل لنتائج أفضل تحقِّق مصالح الطرفين.

7. لا تقدِّم العرض الأول:

عادة ما يحدِّد الطرف الذي يقدِّم العرض الأول معايير المفاوضات وطبيعتها، ولكن يُفضَّل ألا تفعل أنت ذلك، وبدلاً من ذلك اطلب من الطرف الآخر تقديم الاقتراح الأولي، سيفيد هذا بتزويدك بمعطيات يمكنك التعامل معها ويساعدك على صياغة عرض مقابل من المُرجَّح أن يؤدي إلى نتيجة إيجابية.

8. استخدم الصمت لصالحك:

يمكن أن يكون الصمت أداة قوية في التفاوض وبخاصة عند استخدامه بطريقة مدروسة، فعندما تقابل عرض الطرف الآخر بلحظات من الصمت وكأنَّك تفكر في اقتراحه، سيخلق ذلك نوعاً من عدم الارتياح يدفع الطرف الآخر لتقديم عرض أفضل.

9. ركِّز على القضية لا على الأشخاص:

يمكن أن تصبح المفاوضات شخصية، ولكن من الهام الاستمرار في التركيز على القضايا المطروحة، لذا تجنَّب مهاجمة الطرف الآخر أو الإدلاء بتعليقات شخصية؛ لأنَّ هذا يمكن أن يعرقل المفاوضات ويجعل من الصعب الوصول إلى نتيجة إيجابية وبدلاً من ذلك ركِّز على مناقشة القضية الأساسية واعمل على إيجاد حلول مفيدة للجميع.

10. كن جاهزاً للانسحاب في أي وقت:

أحياناً يتعذَّر التوصُّل إلى نتائج مُرضِية للطرفين، وفي هذه الحالة عندما لا تسير الأمور لصالحك يجب أن تكون مستعداً للانسحاب، وقد يساعد التحديد المسبق للنقطة التي ينتهي عندها التفاوض على تجنُّب الدخول في مفاوضات أو اتفاقيات لا تصب في مصلحتك.

في الختام:

التفاوض مهارة تحتاج إلى تدريب مستمر وإتقانه يساعدك على تحقيق نتائج أفضل وبناء علاقات أقوى وتمكين نفسك في المواقف الشخصية والمهنية، لذا من خلال التدريب المستمر وإتقان أساليب التفاوض المذكورة في المقال مع التركيز على القضايا الأساسية والتفكير بعقلانية؛ يمكنك أن تصبح مفاوضاً محترفاً وتحقِّق النجاح في جميع جوانب حياتك.